Секреты успешных продаж
Для обеспечения постоянного потока клиентов необходимо использовать эффективные стратегии и техники продаж. Одной из таких техник является модель, включающая в себя четыре этапа: привлечение клиентов, работа с ними, удержание и возвращение.
В данной статье рассмотрим, как будет раскрываться эта модель через этапы продаж, а вы узнаете как лучше всего установить контакт с клиентом и войти в его доверие, чтобы он не сбросил трубку, а захотел продолжить диалог и совершить покупку. Также вы поймете, как правильно продавать товары и услуги.
Этапы продаж и действия на каждом из них
1. Установление контакта:
Первый этап продаж - установление контакта - является ключевым моментом, определяющим дальнейший успех диалога. В самом диалоге важно использовать объединяющие моменты. Например, можно поговорить об общих хобби, образовании, ценностях и т. д. Когда у вас и клиента есть много общего, это помогает создать эмоциональную связь, которая так необходима перед тем, как что-либо предложить.
Кроме того, важно доказать свою экспертность, предоставив доказательства: например, кейсы успешных проектов. Говорите на языке эксперта, хорошо разбирайтесь в теме и держите свое слово. Также не забывайте про пунктуальность и держитесь уверенно. Так у вас больше шансов, что собеседник вас внимательно выслушает.
2. Выявление потребности:
На втором этапе продаж “выявлении потребности” необходимо понять ожидания клиента. Они могут быть основаны на его личном опыте, обещаниях конкурентов или собственных потребностях. Важно активно слушать клиента, задавать открытые вопросы и проявлять глубокий интерес к его потребностям. Обратите особое внимание на страхи клиента. Страх - это то, что ограничивает от покупки и препятствует хорошему диалогу. Рассмотрим, какие бывают страхи, в таблице.
| Страхи | Описание |
|---|---|
| Функциональный | Товары или услуги действуют не так, как ожидал клиент |
| Финансовый | Страх, что товар будет не таким качественным, как ожидалось и что придется потратить деньги на его ремонт |
| Временной | Страх потратить много времени на обсуждения, ожидание выполнения работы, выяснение вопросов через колл-центр и так далее |
| Физический | Страх, что товар или услуга будет опасной для здоровья |
| Социальный | Риск, что друзья и коллеги не одобрят выбор |
| Психологический | Страх испытать неуверенность в себе |
3. Презентация:
На этапе “презентация” следует расписать качества по схеме продажи товара: характеристика - преимущество - выгода
Выделить ключевые особенности предложения, затем рассказать про преимущество (в чем отличие от других предложений) и обозначить выгоду для клиента. Выгода - это ценность и понимание, для чего человеку нужен тот или иной продукт. Они бывают иррациональные и рациональные. К иррациональным относятся безопасность, статус, удобство, уверенность. К рациональным выгодам относятся уникальные возможности, время, деньги. С клиентом стоит разговаривать на языке выгод, обязательно используя перечисленные слова в диалоге. Например, этот продукт абсолютно безопасный.
4. Работа с возражениями:
На данном этапе у человека могут возникнуть сомнения в продукте: например, это дорого, я подумаю, у меня нет времени и так далее. Чтобы совершить продажу, необходимо эти сомнения развеять, то есть отработать возражения. Самое распространенное возражение “это дорого” можно отработать следующим образом - разбить услугу на отдельные задачи и подсказать, из чего складывается такая стоимость. Клиент увидит, что цена за одну задачу в принципе и не такая уж дорогая, тогда стоимость услуги будет обоснованной.
5. Последний этап - закрытие сделки:
И после закрытия сделки важно поработать над качеством услуги, чтобы повысить лояльность клиента. Если мы дадим клиенту то, что он ожидает, то будет отлично. Однако для “вау эффекта” можно дать клиенту то, чего он не ожидал, чтобы превзойти все его представления и вызвать чувство восторга. Например, человек ожидает, что в кафе ему принесут только то, что он заказал, но неожиданно к заказу официант приносит небольшой подарок (к примеру, десерт к основному блюду). Вроде такая маленькая деталь, но вызывает много приятных впечатлений. Вероятнее всего клиент после такого вернется снова и будет заказывать именно в этом заведении.
Отлично, когда отдел продаж качественно работает с клиентом на всех этапах, но есть ещё один способ, как пройти все этапы с клиентом, но без участия менеджеров: переработать сайт таким образом, чтобы он продавал самостоятельно.
Преимущества сайта:
-
Сайт способен выявить потребность (для этого можно внедрить специальную анкету, которая бы разделяла людей по разным сегментам потребностей и передавала данные уже в чистой форме менеджеру).
-
Также сайт способен провести презентацию (она также может быть в виде теста или находиться в тексте сайта).
-
Сайт может отработать возражения. Это на сайте реализуется через блок с часто задаваемыми вопросами, но чтобы на сайте это эффективно работало, нужно хорошо знать свою аудиторию (опираться на то, что говорят менеджеры о частых возражениях в диалоге, а также проводить опросы).
-
Правильно проработанный сайт может собирать заявки в чистом виде, когда менеджеру останется лишь только заключить договор.
Обеспечить поток заявок можно при помощи контекстной рекламы, однако не всегда реклама может работать хорошо. Встречаются случаи, когда вложенные деньги не окупаются и стоимость за лид получается большой. Но это не проблема самого сервиса, а проблема того, кто выполняет настройки. Наши специалисты тестировали рекламу в более 30 нишах бизнеса и в ходе регулярной работы с рекламным кабинетом научились выявлять и использовать стратегии, которые принесут максимум результата от вложенных инвестиций.
Обратите внимания на стоимость лида по рекламной кампании и количество заявок в день, которое обеспечили компаниям наши сотрудники.
| Ниша | Стоимость лида | Заявок в день |
|---|---|---|
| Салон красоты | 360 | 10 |
| Автосервис | 250 | 10 |
| Интернет-магазин | 440 | 20 |
| Спецтехника | 350 | 12 |
Где заказать настройку контекстной рекламы?
Здесь вы можете заказать настройку рекламной кампании: https://novoe.online/services/nastroyka-kontekstnoy-i-targetirovannoy-reklamy/
Кроме настройки рекламной кампании мы можем также создать и сайт, который будет усиливать действие рекламной кампании, за счет грамотно выстроенной структуры - по всем этапам продаж.
Где заказать доработку сайта?
Здесь вы можете заказать доработку сайта: https://novoe.online/services/dorabotka-saytov/
Где заказать сео-продвижение?
Если вы хотите постоянный поток клиентов, то вам может подойти сео-продвижение. Преимущества: сайт сам продвигается в поиске (без участия рекламы); люди находят сайт по целевым запросом (аудитория сама делает выбор); более качественный трафик (как правила сео-статьи читают те, кому необходимо экспертное мнение, более углубленное решение вопроса). Здесь вы можете продавать легко сложные продукты, получая именно максимально целевую аудиторию. Обратиться по поводу сео-оптимизации можно сюда: https://novoe.online/services/seo-prodvizhenie-sayta-v-poiskovoy-sisteme/
Поделиться записью или сохранить: